顧問式銷售特訓營
課程背景：
當今市場隨著產品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。深度探討：
顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？
客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
顧問式銷售后期，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉介紹？
近年來為““新東方、中國人壽、中國人保、中國電信、中國移動、馬士基物流、大河商學院、阿里巴巴、E店寶、歐飛網、輝瑞制藥、德國拜耳、哈藥集團、修正藥業(yè)、東阿阿膠、EMS速遞、武漢盛世家居、、南昌金太陽教育、杭州萬銀汽車、中國國旅、殼牌中國、好麗友、久盛地板、比德文電動車、小鳥電動車、新大洲本田”等企業(yè)內訓，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實踐相結合，具有很強可操作性的金牌課程！
課程收益：
1. 掌握顧問式銷售三大思維轉變及6大技巧
2. 掌握顧問式銷售初期，開場的吸引力法則
3. 掌握顧問式開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法
4. 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法！
5. 熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
6. 掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法，快速成交
7. 學會提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員
授課方式：
課程模型：
課后工具：
附件一：拜訪準備——客戶分析表
附件二：客戶管理表
附件三：銷售過程控制表
課程提綱
導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差別”
第一講：成功向顧問式銷售轉型
一、顧問式銷售中的角色轉變
1. 從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質
2. 顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握
二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
1. 顧客式銷售對話的路徑
2. 顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
3. 發(fā)現客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里？
1. 一廣撒網
2. 二細觀察
3. 三探思路
4. 四擬方案
第二講：邀約客戶——邀約前的準備
一、邀約前的3W信息分析
1. 我是誰——找到支持我方要求的柱子
2. 他是誰——找到支持他方要求的柱子再“偷梁換柱”
3. 怎么辦？
4. 透視客戶的購買心理象限
二、邀約客戶的“上提下壓、左迎右合”技巧
1. 上提：向上提高溝通立意
2. 下壓：向下三層說服對方
3. 左迎：溝通的迎合技巧
4. 右合：溝通的演繹總結技巧
三、邀約客戶的PPP原則
1. P——目標
2. P——過程
3. P——雙方收益
現場演練：如何成功邀約客戶
四、高效的顧問式銷售開場——建立“三好吸引場”進入對方心理舒適區(qū)
案例討論：客戶為什么一接電話就掛機？
1. 說好話吸引客戶
2. 做好事吸引客戶
3. 好借口吸引客戶
案例：顧問式銷售的3個經典開局討論
第三步：分析及開發(fā)客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉變的鐵律
一、了解及開發(fā)客戶需求——循序漸進的SPIN的懷柔對話術
1. 了解客戶需求的提問問題設計
2. 客戶需求不明確的購買心理分析
3. 如何利用優(yōu)勢設計問題來“探詢”客戶需求
4. 如何引導客戶對產品優(yōu)勢產生需求
案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問術
角色演練：如何設計SPIN提問【為企業(yè)量身打造】
二、顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析
1. 顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點
2. 顧問式銷售關鍵銷售流程控制點
案例討論：客戶直接回答暫時沒有需求，如何應對？
第四步：產品介紹——怎么介紹產品更生動
一、產品方案設計
1. 說產品的“與眾不同”——FABE法則
2. 有聲有色說產品的“特點、優(yōu)點和利益點”
3. 客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦
二、產品方案提交
1. 客戶現狀與問題分析
2. 產品的FABE解決方案呈現
3. 客戶未來問題解決展現
4. 銷售工具（DM）的展示技巧
課堂討論：看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
課堂訓練：企業(yè)產品的FABE訓練【為企業(yè)量身定制】
第五講：化解異議的高效談判術——降低意向客戶的流失率
一、客戶殺價不可怕——三法輕松應對他
1. 客戶初期殺價忽略法
2. 客戶中期殺價緩沖法
3. 客戶后期殺價反問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1.“人無我有”轉移法
2.“人有我特”轉移法
3.“人特我異”轉移法
4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂討論：看視頻感悟“能說會道”異議化解術
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
第六講：促單成交
一、影響客戶認同的6大影響力秘密武器——讓客戶承諾及收口話術
1. 互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠
2. 社會認同原理引導客戶
3. 喜好人性原理
4. 權威及稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1. 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2. 制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
3. 制造利益推力：給誘惑成交法
4. 制造障礙推力：給障礙成交法
5. 制造潛在推力：給行動成交法
課程總結
